Confira nossas dicas práticas para converter leads em clientes e aumentar as vendas da sua empresa.

Essa leitura é indicada para empresários, gerentes de vendas e vendedores.

Atender os leads gerados pelo marketing é um dos grandes desafios das equipes de vendas e não saber como agir com o lead pode colocar muito tempo, investimento e chance de crescimento a perder.

Não conseguir atender os leads e convertê-los em clientes faz com que muitos diretores encarem os departamento de marketing como um centro de custos para a empresa quando, na verdade, com alguns afinamentos junto ao time de vendas, ele pode se tornar um poderoso centro de receita.

Por isso nesse artigos trouxemos algumas dicas práticas para converter leads em clientes para a sua empresa.

Defina seu perfil ideal de cliente

Ter um perfil ideal de cliente é extremamente importante para filtrar quais leads são realmente qualificados e também se vale a pena investir seu tempo naquele atendimento.

Sabemos que nenhuma campanha de marketing por mais que seja segmentada para o perfil de público correto, atrai somente leads que irão fechar negócio com a sua empresa.

Existem inúmeros fatores que podem impedir que aquele lead feche a venda logo nas primeiras conversas com a equipe de vendas.

O lead pode ser apenas um curioso, pode estar somente atrás de preço, pode ter um interesse momentâneo no que você tem a oferecer, mas depois desistiu.

A porcentagem de fechamento de vendas com leads varia de acordo com o segmento de negócio.

Aqui na agência a taxa é de 10% de fechamento em vendas dos leads que captamos por mês, para nossos clientes lojistas de móveis planejados, por exemplo, a taxa é de 15%. Isso varia muito de acordo com o mercado.

Quando a sua empresa já tem o perfil ideal de cliente bem definido passa a identificar os leads qualificados dentre aqueles que não vão fechar vendas.

Como por exemplo um dos casos que aconteceu aqui na agência: o lead queria um pacote de serviços completo (criação de site, gestão de mídias sociais e anúncios no Google), mas ele ainda não tinha uma empresa e estava interessado em contratar esses serviços somente para lançar seu infoproduto no mercado.

Outro fator de gatilho para identificarmos que ele não era nosso perfil ideal de cliente é que ele estava mais interessado em saber os preços dos serviços do que realmente na qualidade do que estava sendo apresentado, ao enviar a proposta comercial o mesmo sumiu e não contatou mais a agência.

Nosso perfil ideal de cliente é bem definido, então nas primeiras conversas com o lead já percebemos os gatilhos de que ele não se encaixava, pois ele só queria saber sobre o valor, queria o serviço por tempo determinado e não respondia mensagens.

Sua solicitação era momentânea e começamos a investir menos tempo nesse relacionamento.

Como filtrar os leads para entregar menos “leads sujos” para a equipe de vendas

Para captar menos leads sujos e mais daqueles que se encaixam no seu perfil ideal é possível criar filtros nos formulários de cadastros para que aqueles que não se encaixam não se cadastrem.

Um exemplo prático são inserir perguntas chave nos formulários das landing pages de sua empresa.

Formulário em nossa langing page

Em nosso formulário colocamos perguntas chave para o cliente responder antes de se cadastrar.

Um fator importante para nós é a exibição do preço dos serviços, isso filtra os leads, pois eles já sabem a margem de investimento que terão que fazer.

Com a segmentação correta e formulários com perguntas chave, é possível filtrar praticamente todos os leads que chegam para a sua empresa.

No restante do contato com cada lead, é que a sua equipe de vendas avaliará se o perfil dele confere com o de potencial cliente.

Treine sua equipe de vendas

Sua equipe de vendas tem que ter esse perfil muito bem entendido para que saiba em qual cliente o esforço de venda deve ser aplicado.

Nossa equipe de vendas identificou na primeira conversa que o lead que queria divulgar seu infoproduto não era nosso perfil ideal de cliente, pois ele não se encaixava em praticamente nenhuma das metas que temos.

Outro fator que é um gatilho para identificar leads sujos é a vontade demasiada em saber somente o valor dos produtos ou serviços e não se preocupar com o que temos para oferecer.

Para converter mais leads qualificados em clientes a sua equipe de vendas precisa estar sempre atenta aos leads que chegam e atendê-los o mais rápido possível.

O tempo ideal de atendimento de um lead é de 10 minutos depois que ele se cadastra no formulário.

Quanto mais rápido você atender seu lead, mais sua empresa vai mostrar que está interessada em ajudá-lo e essa atitude também auxilia no processo de venda.

Um lead é uma oportunidade de negócio, não um cliente garantido e, com certeza, ele está analisando outras soluções disponíveis no mercado.

Então, entre em contato antes que o seu concorrente faça isso e você acabe perdendo uma venda.

Devemos ressaltar que nem todos os leads que chegam até a sua empresa vão fechar a venda imediatamente, cada venda tem um ciclo e esta varia de empresa para empresa.

Um de nossos clientes que comercializa móveis planejados no Piauí tem seu ciclo de venda aproximado em 90 dias. 

O ciclo da venda varia de empresa para empresa e isso depende muito das características do cliente, mesmo ele estando dentro do seu perfil ideal.

Aqui na agência não é diferente, temos um ciclo de venda de 45 dias e varia muito de cliente para cliente. Já fechamos vendas de anúncios no Google em apenas 05 dias, mas outras levaram meses.

Sua equipe tem que estar preparada para atender estes dois tipos de públicos e perceber na conversa com o lead em qual ele se encaixa.

Ocorreram muitas mudanças no atendimento aos leads por conta da pandemia de coronavírus e as empresas que atendiam somente em suas lojas físicas, precisaram se adaptar a essa nova realidade.

Lojas de móveis planejados, por exemplo, passaram a apresentar os projetos de clientes em reuniões online.

Nesse momento o material de apresentação do seu produto ou serviço tem de ser “matador”, pois é ele que vai converter o seu lead e mostrar a capacidade de sua empresa.

Treine sua equipe de vendas para apresentar exatamente aquilo que aquele lead espera ver, pois assim a sua venda já se encaminha para fechar.

Atualmente as pessoas têm agendas muito lotadas e precisam que tudo seja descomplicado e que flua em um ritmo acelerado, por isso não torne o seu processo de venda burocrático.

Sua equipe precisa entender o perfil do lead para saber atendê-lo com leveza e entregar para ele exatamente aquilo que procura na sua empresa.

A linha entre um bom atendimento e um péssimo é tênue, e sua equipe precisa encontrar uma maneira para conseguir efetivar vendas. 

São os leads que definem como preferem ser atendidos e são eles também que avaliam o atendimento de sua equipe de vendas.

Aqui na agência já atendemos leads que preferiam ligar para o vendedor quanto tinham alguma dúvida, e ficavam irritados se não eram atendidos imediatamente.

Outros preferiam centralizar a comunicação conversando somente pelo WhatsApp ou por chamadas de vídeo.

A sua equipe precisa estar preparada para atender o lead da maneira que ele acha melhor e que se encaixa com o seu dia a dia.

O ato de atender o telefone no momento em que ele liga pode ser decisivo para o fechamento da venda e para que ele avalie a qualidade do atendimento da sua equipe de vendas.

Como nossos clientes atendem seus leads

A New Poa localiza-se em Porto Alegre e comercializa móveis planejados de alta qualidade da marca New.

Sua equipe de vendas tem uma maneira diferente de atender os leads. Uma pessoa fica responsável pelo primeiro atendimento do lead, antes mesmo dele passar para a equipe principal de vendas.

Nesse primeiro contato o vendedor já percebe se aquele lead está dentro do perfil de ideal de cliente, e só passa o contato para a equipe principal depois que o avalia.

A estratégia adotada auxilia muito na classificação do lead, otimizando o tempo da equipe, podendo focar seus esforços no atendimento daqueles que são potenciais clientes.

Adotando essa estratégia eles conseguem uma porcentagem de 15% de fechamentos em vendas do total de leads atendidos.

Muito de nossos clientes ainda estão se adaptando a essa nova realidade de atendimento e nós prestamos uma consultoria, auxiliando nesse processo.

A WLM é uma concessionária Scania que atua na comercialização de caminhões, ônibus e peças da marca, além de prestar serviços de assistência.

O grupo está presente em 20 pontos do país, atendendo 03 Estados da região Sudeste e 02 Estados da região Norte.

Gerenciamos suas campanhas de anúncios no Google e utilizamos a estratégia de Call Tracking para mensurar as conversões através das ligações recebidas pela empresa, que consiste em configurar um número máscara para ser veiculado nos anúncios.

Quando um usuário liga para a empresa a chamada é gravada, possibilitando verificar a qualidade do atendimento da equipe de vendas e também distinguir as chamadas realizadas a partir dos anúncios no Google daquelas chamadas realizadas quando o potencial cliente encontrou o telefone da empresa organicamente.

Ainda não sabe a diferença entre tráfego orgânico e tráfego pago? Acesse o link de nosso artigo específico e confira mais detalhes sobre esse assunto. Link: https://www.agenciafaro.com.br/qual-a-diferenca-entre-trafego-organico-e-trafego-pago.

Com essa estratégia foi possível avaliar o atendimento de cada vendedor e também as chamadas que foram perdidas.

No início tiveram bastante dificuldades em atender as chamadas dos clientes, pois não estavam acostumados com esse fluxo de  trabalho.

Recorte de tela Call Tracking. Fonte: Call Tracking, 2020.

Entramos em contato com eles mostrando os números de chamadas perdidas e apresentando quantas vendas deixaram de serem realizadas com isso.

Depois da conversa a equipe conseguiu se alinhar internamente e está fazendo o atendimento correto e consequentemente fechando diversas vendas.

Aqui na agência a maioria dos nossos clientes são lojistas que comercializam móveis planejados, e analisando a página de cada empresa, percebemos que  o horário de maior envolvimento é próximo às 12 horas.

Alinhamos o marketing com a equipe de vendas de cada empresa quando os anúncios seriam veiculados e que o fluxo de contatos seria maior no horário específico.

Assim, a equipe de vendas fica atenta a esses horários e pode atender os leads logo depois que eles se cadastram, aumentando a chance de efetivação de vendas.

Com esse alinhamento de horário, os vendedores podem organizar suas tarefas e dar mais atenção aos leads que chegam.

É importante que cada empresa encontre uma maneira de atender os leads o mais rápido possível e com uma boa qualidade de atendimento.

A qualidade do primeiro contato com um lead define se a negociação seguirá em frente e também apresenta para ele a sua empresa.

Ligar para o lead no dia seguinte após ele ter se cadastrado, além de causar a desistência de uma compra, afeta totalmente na imagem de sua empresa.

Definir seu perfil ideal de cliente, investir no treinamento de sua equipe de vendas e na imagem que a sua empresa quer passar, são fundamentais para o atendimento aos leads.

A captação de clientes por meios digitais está cada vez mais ganhando força dentro do mercado e a sua empresa precisa se adaptar ao comportamento deste novo consumidor.

Se a sua empresa ainda não investe em captação de potenciais clientes por meio de anúncios, saiba que está abrindo mão de aumentar suas vendas e fortalecer a presença de sua marca.

Saiba como podemos ajudar a sua empresa a aumentar suas vendas por meio do marketing digital, conversando com um de nossos consultores.

Acesse a página: https://marketing.agenciafaro.com.br/orcamento-marketing-digital e escolha melhor forma de contato com a gente.