Você já desenhou o funil de vendas do seu negócio?

O funil de vendas é uma opção estratégica que você pode aplicar com ações em sua empresa para captar potenciais clientes. Nele, é possível verificar a jornada do cliente, desde o seu primeiro contato com a sua marca até o fechamento do negócio, ou seja, sua compra.

Ele é formado por um conjunto de etapas, onde o objetivo principal é dar suporte à jornada de compra do público da sua organização. As etapas do funil estão diretamente ligadas às fases dessa trajetória de compra. 

As etapas dentro do funil

• Obtendo informações

Primeiro, os clientes devem se identificar com a empresa, descobrindo que possuem uma necessidade ou problema que deve ser resolvido e é a sua marca que resolverá. Essa etapa é reconhecida como da consciência, pois é nela que o seu público desperta para o seu negócio. Por isso, você deve oferecer conteúdos ricos que envolvam o interesse do seu potencial cliente e ele forneça a você dados valiosos para a sua empresa, como disponibilizar um infográfico ou até mesmo um eBook, por exemplo. Em troca, o público deve preencher um simples formulário, fornecendo dados como nome, e-mail e profissão, informações que tornam-se extremamente relevantes para que os visitantes tornem-se um Lead e avancem para a próxima etapa no funil de vendas.

• Analisando clientes em potencial

Aqui é a parte em que você conquista cada vez mais o seu cliente, mostrando a sua eficiência e agregando valor a sua marca. O público está em busca de soluções, seja para a aquisição de produtos ou a compra de um serviço, o que ele quer é resolver as suas necessidades. A função da sua empresa é mostrar que você pode ajudá-lo com isso, disponibilizando um bom relacionamento e posicionamento de marca, qualificando seu Lead e deixando-o pronto para a próxima etapa: a decisão de compra.

• Conquistando a sua prospecção

Os Leads qualificados tornam-se oportunidades. Eles estão quase prontos para serem abordados à realizarem a compra final. A relação de transparência estabelecida entre você e eles faz com que a empresa seja vista como uma referência, como algo que eles almejam e querem ter. Por isso, é extremamente importante que a sua marca mostre o quanto você é a escolha perfeita para eles, de acordo com o seu negócio. Assim, eles são levados para a etapa final do funil: o fechamento da venda, transformando os prospects em clientes de fato.

• Mas e o Marketing?

Ele é o responsável pela atração e conversão do seu público, transformando-os em Leads. Porém, não são todos os Leads que interessam para uma equipe de vendas. O Marketing precisa ser estratégico para conseguir nutrir o Lead com conteúdos interessantes para que assim, o público esteja preparado para ser abordado por um vendedor.

Um dos papéis do Marketing é o de otimizar o funil, direcionando sua comunicação exatamente para o público que a empresa quer conquistar e fidelizar. Um dos papéis da Agência Faro, por exemplo, é o de identificar e gerar Leads a partir de um planejamento estratégico construído com base em seu negócio, seu público e seus objetivos. Ou seja, atrair visitantes e convertê-los em Leads para o seu negócio.

Aplicando o funil de vendas no Marketing Digital

Para que você entenda melhor, vamos exemplificar a aplicação do funil dentro das redes sociais.

• Obtendo interesse do público

Para que você atinja o seu cliente em potencial na plataforma online, primeiro você deve investir nela com impulsionamento de publicações relevantes, tendo um bom direcionamento de público e linkando a sua marca com ferramentas de buscas, como o Google. Vamos considerar esse investimento aplicado como exemplo em 100 mil pessoas alcançadas com as campanhas, a um custo de R$2 mil por mês.

• Visitantes em sua página

Assim que as pessoas começam a ver as suas campanhas e a serem impactadas com o seu conteúdo, elas começam a nutrir um interesse maior pela sua empresa. De todos os que viram as suas campanhas, vamos imaginar que temos um resultado de R$2,50 por visita em sua página, ou seja, por pessoa que clicou no seu link/conteúdo patrocinado. Dentro disso, você obteve 800 visitas neste mês, ok?

• Pessoas entrando em contato

De todas as 800 pessoas que visitaram a sua página, a maioria está apenas matando a sua curiosidade sobre o conteúdo que chegou até ela, dando apenas uma olhadinha, conhecendo um pouco mais sobre a marca. Mas se a sua página for realmente boa, com conteúdos de qualidade, com comentários e avaliações respondidas, mostrando interação e envolvimento com o público, aproximadamente 25 destas pessoas entrarão em contato com você, pois elas se interessaram e se identificaram com a sua empresa. Estas 25 pessoas representam 3% das visitas da sua página, cada uma delas tendo o custo de R$80,00.

• Contatos que valem a pena

Infelizmente, mais da metade das 25 pessoas não são de fato compradores do seu produto ou serviço, algumas querem apenas enviar o seu currículo, dar alguma sugestão ou apenas tirar alguma dúvida, não finalizando a sua compra. Por isso, restaram somente 12 clientes interessados, a um custo de R$160 cada.

• Conquistando o cliente final

Digamos que você tenha a equipe de vendas ideal e que ela ligue para todos estes 12 clientes interessados e mostre que a sua empresa é a melhor do ramo para atender as necessidades do seu público, fazendo uma proposta irrecusável sobre o seu produto/serviço e feche a venda com eles. Veja bem, mesmo assim, estamos falando em algo em torno de 25% de conversão nesta fase.

Tendo esse exemplo aplicado, podemos analisar que chegamos a um custo de aquisição de clientes em torno de R$640 por cliente, um valor consideravelmente alto, não é mesmo?

Por isso é tão importante não apenas aplicar um funil de vendas, mas sim trabalhar em um Marketing Estratégico para que assim, as duas áreas possam trabalhar em conjunto e levar ao seu negócio o crescimento da marca e o resultado que todas as empresas almejam, o retorno de investimento com o lucro.

Sem ter um processo alinhado, é comum as empresas investirem em ações esporádicas e que não trazem resultados. Invista com com consciência disso para não cometer os mesmos erros.

A Agência Faro já conduz o processo de atração de clientes pelo Facebook, Instagram e anúncios no Google para mais de 30 empresas. Podemos fazer um diagnóstico da sua presença digital e sugerir as iniciativas certas para você começar a atrair clientes pela internet.