Você já desenhou o funil de vendas do seu negócio?
O funil de vendas é uma opção estratégica que você pode aplicar com ações em sua empresa para captar potenciais clientes. Nele, é possível verificar a jornada do cliente, desde o seu primeiro contato com a sua marca até o fechamento do negócio, ou seja, sua compra.
Ele é formado por um conjunto de etapas, onde o objetivo principal é dar suporte à jornada de compra do público da sua organização. As etapas do funil estão diretamente ligadas às fases dessa trajetória de compra.
As etapas dentro do funil
Obtendo informações
Primeiro, os clientes devem se identificar com a empresa, descobrindo que possuem uma necessidade ou problema que deve ser resolvido e é a sua marca que resolverá. Essa etapa é reconhecida como da consciência, pois é nela que o seu público desperta para o seu negócio. Por isso, você deve oferecer conteúdos ricos que envolvam o interesse do seu potencial cliente e ele forneça a você dados valiosos para a sua empresa, como disponibilizar um infográfico ou até mesmo um eBook, por exemplo. Em troca, o público deve preencher um simples formulário, fornecendo dados como nome, e-mail e profissão, informações que tornam-se extremamente relevantes para que os visitantes tornem-se um Lead e avancem para a próxima etapa no funil de vendas.
Analisando clientes em potencial
Aqui é a parte em que você conquista cada vez mais o seu cliente, mostrando a sua eficiência e agregando valor a sua marca. O público está em busca de soluções, seja para a aquisição de produtos ou a compra de um serviço, o que ele quer é resolver as suas necessidades. A função da sua empresa é mostrar que você pode ajudá-lo com isso, disponibilizando um bom relacionamento e posicionamento de marca, qualificando seu Lead e deixando-o pronto para a próxima etapa: a decisão de compra.
Conquistando a sua prospecção
Os Leads qualificados tornam-se oportunidades. Eles estão quase prontos para serem abordados à realizarem a compra final. A relação de transparência estabelecida entre você e eles faz com que a empresa seja vista como uma referência, como algo que eles almejam e querem ter. Por isso, é extremamente importante que a sua marca mostre o quanto você é a escolha perfeita para eles, de acordo com o seu negócio. Assim, eles são levados para a etapa final do funil: o fechamento da venda, transformando os prospects em clientes de fato.
Mas e o Marketing?
Ele é o responsável pela atração e conversão do seu público, transformando-os em Leads. Porém, não são todos os Leads que interessam para uma equipe de vendas. O Marketing precisa ser estratégico para conseguir nutrir o Lead com conteúdos interessantes para que assim, o público esteja preparado para ser abordado por um vendedor.
Um dos papéis do Marketing é o de otimizar o funil, direcionando sua comunicação exatamente para o público que a empresa quer conquistar e fidelizar. Um dos papéis da Agência Faro, por exemplo, é o de identificar e gerar Leads a partir de um planejamento estratégico construído com base em seu negócio, seu público e seus objetivos. Ou seja, atrair visitantes e convertê-los em Leads para o seu negócio.
Aplicando o funil de vendas no Marketing Digital
Para que você entenda melhor, vamos exemplificar a aplicação do funil dentro das redes sociais.
Obtendo interesse do público
Para que você atinja o seu cliente em potencial na plataforma online, primeiro você deve investir nela com impulsionamento de publicações relevantes, tendo um bom direcionamento de público e linkando a sua marca com ferramentas de buscas, como o Google. Vamos considerar esse investimento aplicado como exemplo em 100 mil pessoas alcançadas com as campanhas, a um custo de R$2 mil por mês.
Visitantes em sua página
Assim que as pessoas começam a ver as suas campanhas e a serem impactadas com o seu conteúdo, elas começam a nutrir um interesse maior pela sua empresa. De todos os que viram as suas campanhas, vamos imaginar que temos um resultado de R$2,50 por visita em sua página, ou seja, por pessoa que clicou no seu link/conteúdo patrocinado. Dentro disso, você obteve 800 visitas neste mês, ok?
Pessoas entrando em contato
De todas as 800 pessoas que visitaram a sua página, a maioria está apenas matando a sua curiosidade sobre o conteúdo que chegou até ela, dando apenas uma olhadinha, conhecendo um pouco mais sobre a marca. Mas se a sua página for realmente boa, com conteúdos de qualidade, com comentários e avaliações respondidas, mostrando interação e envolvimento com o público, aproximadamente 25 destas pessoas entrarão em contato com você, pois elas se interessaram e se identificaram com a sua empresa. Estas 25 pessoas representam 3% das visitas da sua página, cada uma delas tendo o custo de R$80,00.
Contatos que valem a pena
Infelizmente, mais da metade das 25 pessoas não são de fato compradores do seu produto ou serviço, algumas querem apenas enviar o seu currículo, dar alguma sugestão ou apenas tirar alguma dúvida, não finalizando a sua compra. Por isso, restaram somente 12 clientes interessados, a um custo de R$160 cada.
Conquistando o cliente final
Digamos que você tenha a equipe de vendas ideal e que ela ligue para todos estes 12 clientes interessados e mostre que a sua empresa é a melhor do ramo para atender as necessidades do seu público, fazendo uma proposta irrecusável sobre o seu produto/serviço e feche a venda com eles. Veja bem, mesmo assim, estamos falando em algo em torno de 25% de conversão nesta fase.
Tendo esse exemplo aplicado, podemos analisar que chegamos a um custo de aquisição de clientes em torno de R$640 por cliente, um valor consideravelmente alto, não é mesmo?
Por isso é tão importante não apenas aplicar um funil de vendas, mas sim trabalhar em um Marketing Estratégico para que assim, as duas áreas possam trabalhar em conjunto e levar ao seu negócio o crescimento da marca e o resultado que todas as empresas almejam, o retorno de investimento com o lucro.
Sem ter um processo alinhado, é comum as empresas investirem em ações esporádicas e que não trazem resultados. Invista com com consciência disso para não cometer os mesmos erros.
A Agência Faro já conduz o processo de atração de clientes pelo Facebook, Instagram e anúncios no Google para mais de 30 empresas. Podemos fazer um diagnóstico da sua presença digital e sugerir as iniciativas certas para você começar a atrair clientes pela internet.
